1. Einleitung

‍

2023: Ein Thema dominiert die Medien- und Unternehmenslandschaft: Künstliche Intelligenz. Während die Entwicklung der neuen Technologie ohne jeden Zweifel eine überwältigende Errungenschaft der Wissenschaft darstellt, sind längst nicht alle Menschen begeistert von der rasanten Weiterentwicklung.

‍

Während das eine Lager künstliche Intelligenz als riesige Chance anerkennt, nimmt das andere Lager KI als Bedrohung für Arbeitsplätze und Menschen wahr.

‍

Vor Allem in der Welt des Vertriebs wird KI häufig nicht als Freund, sondern als Feind wahrgenommen. Viele Vertriebsmitarbeiter fürchten sich vor der Entwicklung - die neue Technologie sei "eine Gefahr für den menschlichen Vertrieb" oder würde "Vertriebsmitarbeiter gar überflüssig machen".

‍

Und ja, im ersten Augenblick raubt die Fortschreitung der Entwicklung von künstlicher Intelligenz im Vertrieb einem den Atem:

‍

- Mit Hilfe von KI können Unternehmen das Kaufverhalten einzelner Nutzer analysieren und Vorhersagen über zukünftige Käufe tätigen.

- Chatbots nehmen Kundenanfragen an und leiten sie an zugehörige Mitarbeiter weiter, was zu einem einfacheren und automatisierten Verkaufsprozess führt.

- Künstliche Intelligenz kann riesige Mengen an Daten in Sekundenschnelle analysieren, wofür ein Mensch mehrere Tage brauchen würde.

‍

Doch inwieweit stellt die KI-Technologie eine Gefahr für die Vertriebslandschaft dar? Wie weit kann die Entwicklung voranschreiten und wo liegen ihre Grenzen?

‍

Und die wichtigste Frage heute im Mittelpunkt: Werden es intelligente Systeme tatsächlich schaffen, Vertriebsmitarbeiter aus Fleisch und Blut endgültig zu ersetzen?

‍

Das alles und noch viel mehr erarbeiten wir in unserem heutigen Beitrag über die Stärken und Schwächen von System und Mensch im Vertrieb.

‍

2. Stärken und Schwächen von künstlicher Intelligenz und Vertriebsmitarbeitern

‍

2.1. Künstliche Intelligenz

‍

In der Einleitung haben wir bereits über einige potenzielle Anwendungsfälle von KI im Vertrieb gesprochen. KI ist ein faszinierendes Feld, das die Art und Weise, wie Unternehmen Geschäfte machen, revolutioniert. Diese intelligente Technologie basiert auf Algorithmen und maschinellem Lernen, die es ermöglichen, komplexe Datenmuster zu erkennen und daraus Erkenntnisse zu ziehen. Im Bereich des Vertriebs zeigt die KI ihre Stärken insbesondere in der Analyse großer Datenmengen und der Automatisierung von Aufgaben.

‍

2.1.1 Stärken von künstlicher Intelligenz im Vertrieb

‍

Effizienz

KI kann repetitive Aufgaben mit hoher Präzision und Geschwindigkeit erledigen, ohne Ermüdung oder Fehler. Ebenfalls kann KI große Mengen an Daten in Echtzeit analysieren und somit schnell präzise Informationen bereitstellen.

‍

Keine Pause

Da KI auf "Einser und Nuller" basiert und nicht auf Schlaf angewiesen ist, kann sie rund um die Uhr arbeiten. Es ist ihr also möglich, Kundenanfragen anzunehmen, unabhängig von der Uhrzeit.

‍

Vorhersagen von Kundenverhalten

KI kann anhand historischer Daten Vorhersagen über das zukünftige Kaufverhalten von Kunden treffen. Unternehmen können ihre Verkaufsstrategien anpassen und gezielt auf potenzielle Kunden zugehen.

‍

2.1.2 Schwächen

‍

Mangelnde emotionale Intelligenz

KI-Systeme können Daten analysieren, jedoch fehlt es ihnen an menschlicher Intuition und emotionaler Intelligenz. Sie können menschliche Emotionen nicht immer genau interpretieren, was in bestimmten Vertriebssituationen entscheidend sein kann.

‍

Anfällig für technisches Versagen

Auch wenn die Technologie z.B. bei Datenanalyse wenig anfällig für typisch menschliches Versagen ist, ist sie dennoch auf menschliches Zutun bei der Weiterentwicklung und Wartung angewiesen. KI-Systeme können durch technische Störungen, Softwarefehler oder unerwartete Datenveränderungen beeinträchtigt werden.

‍

Kosten

Die Implementierung fortschrittlicher KI-Systeme kann zunächst hohe Kosten verursachen, besonders für kleinere Unternehmen. Dies könnte eine Herausforderung darstellen, insbesondere für Unternehmen mit begrenzten Ressourcen.

‍

2.2 Vertriebsmitarbeiter

‍

In diesem Abschnitt werden wir uns nun den Stärken und Schwächen der menschlichen Vertriebsmitarbeiter zuwenden und darüber nachdenken, wie ihre Fähigkeiten und Einschränkungen im Vergleich zur Künstlichen Intelligenz aussehen.

‍

2.2.1 Stärken

‍

Emotionale Intelligenz und Empathie

Menschliche Vertriebsmitarbeiter können Emotionen lesen, zwischen den Zeilen hören und auf subtile nonverbale Signale reagieren (was z.B. bei Verhandlungen sehr hilfreich ist). Diese emotionale Intelligenz ermöglicht es ihnen, sich in die Lage ihrer Kunden zu versetzen und individuelle Bedürfnisse besser zu verstehen. Durch Empathie können sie eine persönliche Verbindung zu ihren Kunden aufbauen und dadurch Vertrauen schaffen.

‍

Flexibilität und Anpassungsfähigkeit

Menschen sind in der Lage, sich schnell an verschiedene Kundentypen und -situationen anzupassen. Sie können ihre Verkaufsstrategien und Gesprächsführung je nach Bedarf variieren. Diese Flexibilität ermöglicht es ihnen, sich auf unterschiedliche Kunden einzustellen und effektive Lösungen anzubieten.

‍

Kreativität und Problemlösungsfähigkeiten

Vertriebsmitarbeiter können kreative Lösungen entwickeln, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen und Hindernisse im Verkaufsprozess zu überwinden. Sie können innovative Ansätze finden, um Kunden zu überzeugen und maßgeschneiderte Angebote zu erstellen, die den Kundenanforderungen entsprechen.

‍

Abschließend zu den Stärken von Vertriebsmitarbeitern wollen wir vollständigkeitshalber eine wichtige Sache erwähnen: Bis zu einem gewissen Grad besitzt auch KI die genannten Stärken von Menschen.  

‍

KI-Modelle wie ChatGPT sind auch heute schon in der Lage, kreative Denkanstöße zu geben und über den bekannten Tellerrand hinauszuschauen. Allerdings sei dabei erwähnt, dass sich künstliche Intelligenz immer nur auf vergangene Daten beruht und es bei der Kreativität Grenzen gibt. Menschen sind in der Lage, auch ohne bisherige Daten zu funktionieren. Die Kreativität und Anpassungsfähigkeit von Menschen ist somit grenzenlos und die der KI weitaus überlegen.

‍

2.2.2 Schwächen

‍

Begrenzte Skalierbarkeit

Menschliche Vertriebsmitarbeiter können nur eine begrenzte Anzahl von Kunden gleichzeitig betreuen. Ihre Fähigkeiten sind nicht skalierbar, was bedeutet, dass sie in großen Unternehmen mit einer Vielzahl von Kunden an ihre Grenzen stoßen können.

‍

Fehleranfälligkeit und Ermüdung

Im Gegensatz zu KI-Systemen sind Menschen anfällig für Fehler, insbesondere bei wiederholten und monotonen Aufgaben. Zudem können sie erschöpft werden, was die Qualität ihrer Interaktionen mit Kunden beeinträchtigen kann.

‍

Begrenzte Datenverarbeitungsfähigkeiten

Menschliche Vertriebsmitarbeiter können nicht mit der Geschwindigkeit und Effizienz große Datenmengen wie KI-Systeme analysieren. Dies bedeutet, dass sie möglicherweise nicht so schnell wie KI-Systeme relevante Informationen aus komplexen Daten ableiten können.

‍

3. Macht KI Vertriebsmitarbeiter überflüssig?

‍

Da wir nun detailliert auf die Stärken und Schwächen von KI und Mensch eingegangen sind, wird es an der Zeit, Schlüsse daraus zu ziehen und sich mit der Frage zu beschäftigen, ob die Stärken der künstlichen Intelligenz ausreichen, um Vertriebsmitarbeiter endgültig überflüssig zu machen.

‍

Wir haben gesehen, dass intelligente Systeme vor Allem in Bezug auf Daten der unschlagbare Effizienz-Player ist und die Nase ganz klar vorne hat. Ebenfalls werden KI-Modelle niemals müde und können sogar mitten in der Nacht arbeiten, während Vertriebler ihren Schlaf brauchen, um zu funktionieren.

‍

Nun könnte man daraus schlussfolgern, dass sich die Frage nach dem besseren Vertriebsmitarbeiter damit endgültig geklärt hätte. So einfach ist die Sache allerdings nicht.

‍

Denn der wichtigste Aspekt wird in dieser Debatte oft vernachlässigt: Der Vertrieb ist ein zwischenmenschlicher Beruf.

‍

Daten sind ohne jeden Zweifel ein wichtiger Punkt in der Vertriebswelt, aber es ist nicht alles. Es geht vor Allem um Kundenbindung.

‍

Um langfristige und rentable Kundenbeziehungen aufbauen zu können, ist es von entscheidender Rolle, dass die Kunden Ihnen Vertrauen. KI-Modelle mögen höchst intelligent und effizient sein, sind aber nicht in der Lage, auf lange Sicht eine Beziehung zu Kunden aufzubauen.

‍

Um es Ihnen zu verbildlichen hier ein praktisches Beispiel: Wenn Sie als Kunde bei einem Service anrufen, worüber freuen Sie sich mehr, wenn ein Mitarbeiter rangeht, oder wenn Sie von einer Computerstimme begrüßt werden?

‍

-> Menschen folgen Menschen.

‍

Deshalb ist es von großer Relevanz in dieser Debatte, den Vertrieb ganzheitlich zu betrachten und sich nicht nur auf die Aspekte der Effizienz und Daten zu beziehen, sondern vor Allem die zwischenmenschlichen Stärken von Vertriebsmitarbeitern hervorzuheben.

‍

4. Warum ein Umdenken stattfinden muss

‍

In Anbetracht der detaillierten Analyse der Stärken und Schwächen sowohl von Vertriebsmitarbeitern als auch von Künstlicher Intelligenz wird deutlich, dass beide Seiten unverzichtbare Qualitäten mitbringen. Es ist unbestreitbar, dass KI-Systeme in Bezug auf Effizienz und Datenverarbeitung unschlagbar sind. Dennoch darf nicht übersehen werden, dass der Vertrieb nicht nur eine Frage von Zahlen und Algorithmen ist.

‍

Hier ist ein Paradigmenwechsel dringend notwendig. Vertriebsmitarbeiter sollten nicht KI als eine Bedrohung für ihre Existenz betrachten, sondern vielmehr als eine transformative Chance. Durch die Integration von KI können Vertriebsprofis sich auf ihre menschlichen Stärken konzentrieren: die zwischenmenschliche Interaktion, Empathie und die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen.

‍

KI kann repetitive Aufgaben übernehmen, dem Vertriebsmitarbeiter im Daily Doing unter die Arme greifen und Auswertungen und Analysen von Kunden und ihren Potenzialen ausspucken, während sich der Vertriebsexperte voll und ganz darauf konzentrieren kann, eine langfristige Kundenbindung aufzubauen.

‍

So führt die Zusammenarbeit mit KI zu weniger administrativen Aufwand und automatisch zu mehr Verkaufserfolg.

‍

5. Fazit

‍

In der heutigen Welt, in der Künstliche Intelligenz unaufhaltsam voranschreitet, ist es von entscheidender Bedeutung, die Diskussion über ihre Auswirkungen auf den Vertrieb in einem ausgewogenen Licht zu betrachten. Die Stärken von KI liegen zweifellos in ihrer Effizienz, der Fähigkeit zur schnellen Datenverarbeitung und der Ausführung repetitiver Aufgaben rund um die Uhr. Diese Qualitäten machen sie zu einem unschlagbaren Werkzeug für Unternehmen, die sich auf datengetriebene Entscheidungen und automatisierte Prozesse verlassen.

‍

Aber der Vertrieb ist nicht nur eine Frage von Effizienz und Zahlen. Er ist ein zwischenmenschlicher Beruf, der auf Beziehungen und Vertrauen aufbaut. Menschliche Vertriebsmitarbeiter bringen emotionale Intelligenz, Empathie, Flexibilität und Kreativität in die Beziehung mit ihren Kunden ein. Diese menschlichen Qualitäten sind unersetzlich und können nicht von KI repliziert werden.

‍

Die Zukunft des Vertriebs liegt daher nicht in einem Ausspielen von Mensch gegen Maschine, sondern in der Zusammenarbeit zwischen beiden. Künstliche Intelligenz kann den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, sich auf ihre Stärken zu konzentrieren, indem sie ihnen lästige administrative Aufgaben abnimmt und wertvolle Datenanalysen liefert. Dadurch können Vertriebsprofis mehr Zeit und Energie darauf verwenden, persönliche Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu pflegen, was letztendlich zu langfristigen und erfolgreichen Geschäftsbeziehungen führt.

‍