Besuchsberichte spielen eine entscheidende Rolle im Vertrieb. Sie sind schriftliche Zusammenfassungen von Kundengesprächen oder Verkaufsterminen und dienen dazu, wichtige Informationen festzuhalten. Viele Vertriebler sehen darin allerdings keinen direkten Mehrwert, um ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern. Doch mit den richtigen Informationen können Besuchsberichte den Verkaufserfolg des Vertriebs um bis zu 34% steigern - ja richtig, steigern!

Dieser Blogbeitrag ist für alle Vertriebsmitarbeiter, die ihre Besuchsberichte mit den richtigen Informationen aufpeppen wollen und für alle Vertriebsleiter, die ihre Mitarbeiter richtig schulen möchten.

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Die aufgeführten Informationen sind als Stichpunkte jeweils unter "Besuchsbericht Checkliste" aufgeführt, damit Sie diese kopieren und einspeichern können. Legen wir los!

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1. Information: Besprochene Themen

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Fangen wir zunächst mit der Basis an: Besuchsberichte sollten detaillierte Informationen über die besprochenen Themen enthalten. Welche Produkte oder Dienstleistungen wurden diskutiert? Welche Herausforderungen oder Bedenken wurden vom Kunden geäußert? Durch das Festhalten dieser Informationen können Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsstrategien anpassen und zukünftige Interaktionen besser vorbereiten. Indem sie die besprochenen Themen verstehen, können sie ihre Argumente gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen des Kunden zuschneiden.

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Besuchsbericht Checkliste:

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- Besprochene Agendapunkte

- Nächste Schritte

- Anmerkungen der Kunden

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2. Information: Wettbewerbsinformationen

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Besuchsberichte bieten eine hervorragende Möglichkeit, Informationen über den Wettbewerb zu sammeln. Vertriebsmitarbeiter sollten relevante Details über die Konkurrenz festhalten, welche während des Kundentermins aufkommen, beispielsweise welche Produkte oder Lösungen sie anbieten, welche Preise sie haben oder welche Vorteile sie gegenüber dem eigenen Unternehmen haben. Diese Informationen ermöglichen es dem Vertriebsteam, ihre eigenen Stärken und Alleinstellungsmerkmale herauszustellen und gezielte Gegenargumente gegen den Wettbewerb zu entwickeln.

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Besuchsbericht Checkliste:

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- Produkte und Dienstleistungen der Konkurrenz

- Kundenfeedback zu Wettbewerbern

- Marketingstrategien und Trends in der Branche

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3. Information: Kundenfeedback

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Besuchsberichte sind auch eine wertvolle Quelle für Kundenfeedback. Vertriebsmitarbeiter sollten aufmerksam zuhören und die Meinungen, Bedenken oder Anregungen der Kunden dokumentieren. Dieses Feedback kann dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit zu verbessern, indem etwaige Probleme oder Unzufriedenheiten identifiziert und angegangen werden. Darüber hinaus führt das Feedback zur Entwicklung neuer Produkte oder zur Optimierung bestehender Lösungen, um den Bedürfnissen der Kunden noch besser gerecht zu werden.

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Besuchsbericht Checkliste:

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- Kundenfeedback zu den Produkten oder Dienstleistungen

- Erfahrungswerte

- Herausforderungen, Bedenken und Beschwerden

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4. Information: Verkaufschancen

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Besuchsberichte sollten auch Informationen über aufgetretene Verkaufschancen enthalten. Hat der Kunde Interesse an zusätzlichen Produkten oder Upgrades gezeigt? Gab es Möglichkeiten für Cross-Selling oder Up-Selling? Indem solche Verkaufschancen dokumentiert werden, können Vertriebsmitarbeiter diese gezielt verfolgen und weitere Verkäufe generieren. Der Besuchsbericht dient dann als Erinnerung und Leitfaden für das weitere Vorgehen.

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Besuchsbericht Checkliste:

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- Fragen zu neuen Produkten oder Upgrades

- Zusatzbedarf

- Cross-Selling oder Up-Selling-Möglichkeiten

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Schlusswort

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Besuchsberichte sind mehr als nur administrative Aufgaben im Vertrieb. Sie sind wertvolle Werkzeuge, die den Verkaufserfolg deutlich steigern. Entscheidend für gewinnbringende Besuchsberichte sind drei Dinge:

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1. Außendienstler müssen richtig geschult werden.

2. Der Vertriebsleiter muss den Mehrwert von Berichten regelmäßig und klar im Team kommunizieren.

3. Besuchsberichte müssen letztlich in korrekter Form mit den richtigen Informationen verfasst werden - und zwar nach jedem einzelnen Termin.

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Indem sie wichtige Informationen wie besprochene Themen, Wettbewerbsinformationen, Kundenfeedback und aufgetretene Verkaufschancen enthalten, bieten Besuchsberichte einen klaren Mehrwert. Das Vertriebsteam kann diese Informationen nutzen, um ihre Strategien anzupassen, gezielte Argumente zu entwickeln und die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen. Durch die effektive Nutzung von Besuchsberichten können Unternehmen ihre Verkaufsaktivitäten optimieren und letztendlich den Umsatz steigern.

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