Wer sich tiefgehender mit dem Thema Vertrieb und Vertriebswege beschäftigt, kommt um die beiden Begriffe "Farmer" und "Hunter" nicht herum. Doch was bedeuten diese Begriffe im Vertriebskontext?

Die beiden Begriffe sind metaphorischer Natur und beschreiben im Wesentlichen zwei unterschiedliche Herangehensweisen im Vertriebsprozess. In diesem Blogbeitrag gehen wir kurz und knapp auf die wichtigsten Unterschiede ein.

Farmer

Der Fokus eines Farmers liegt in der Pflege und Ausbau des Bestandskundengeschäft. Sein Job ist es, bestehende Kunden langfristig zu binden, um wiederholte Geschäfte zu generieren.

Farmer kümmern sich um die Bedürfnisse ihrer bestehenden Kunden, bieten Unterstützung, gewährleisten Kundenzufriedenheit und versuchen, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Sie "farmen" also das, was bereits da ist.

Hunter

Hunter wiederum, kümmern sich um das Neukundengeschäft. Sie konzentrieren sich darauf, neue Kunden zu akquirieren und neue Geschäftsmöglichkeiten zu finden. Der Fokus liegt darauf, potenzielle Kunden zu identifizieren, Kontakte herzustellen, Verkaufschancen zu erkennen und neue Geschäfte abzuschließen.

Sie "jagen" also neue Kunden. Sie sind daher oft risikobereiter und proaktiv, während Farmer eher auf eine langfristige, stabilere Kundenbindung setzen.

Konklusion

Beide Ansätze sind im Vertrieb wichtig, und erfolgreiche Vertriebsteams kombinieren oft Elemente von "Farming" und "Hunting" für eine ausgewogene Strategie. Letztendlich hängt die Wahl zwischen "Farmer" und "Hunter" von den individuellen Zielen, der Branche und den Produkten oder Dienstleistungen ab, die im Vertriebsprozess eine Rolle spielen. Es ist entscheidend, die jeweiligen Stärken zu erkennen und sie effektiv in den Gesamtvertriebsansatz zu integrieren, um nachhaltigen Erfolg zu gewährleisten.